Tendance : les nano-influenceuses entrent dans le jeu

Si les influenceurs sont traqués de près par les plus grandes marques, les nano-influenceuses font leur trou sur le web. Une arme marketing des plus efficaces pour les marques qui voient dans ce marketing de réseau un levier encore plus efficace que les bonnes vieilles réunion Tupperware dont la pratique est directement inspirée.

Réunions Tupperware 2.0

Les nano-influenceuses ? Que se cache derrière ce terme et surtout derrière cette pratique ? Il s’agit de particulières qui – à l’instar des plus grandes star des réseaux sociaux – testent, recommandent et font la promotion de produits de grandes marques sur leurs pages Facebook, Twitter, Instagram et chaînes YouTube.

A la différence des influenceurs, les nano-influenceuses s’adressent à un public bien plus restreint, de l’ordre de 200 à 300 abonnés. Au-delà d’un simple test réalisé à la façon d’une blogueuse, les nano-influenceuses travaillent véritablement de concert avec les marques telles que Nu Skin, Armway, Natura ou encore It Works et sont rémunérées en conséquence. Car pour l’heure, ce sont les acteurs du secteur de la cosmétique qui activent ce levier.

La pratique n’est pas nouvelle en soi mais s’inscrit dans un élan de modernité, en utilisant les réseaux sociaux, leur puissance, leur viralité, leur impact. Car lorsqu’une nano-influenceuse publie une vidéo vantant les mérites de l’un ses produits chouchous, il s’agit ni plus ni moins que d’une réunion Tupperware remise au goût du jour. Baptisée marketing de réseau ou marketing multi-niveau, la pratique est en plein développement depuis quelques années. Les réunions à domicile entre amies, connaissances, collègues et membres de la famille se sont dorénavant déplacées sur les réseaux sociaux.

Un système gagnant-gagnant

Si les nano-influenceuses ont tellement le vent en poupe c’est en raison des avantages plus que conséquents que cette arme du marketing viral représente pour les marques. Elles y trouvent des bénéfices réels en termes de visibilité, de développement des ventes, de bonification de l’image de marque et de confiance consommateur. Mais aussi en termes de réduction des coûts liés à la distribution. Exit les sessions coûteuses de recrutement et de formation à la vente, exit également les coûts exorbitants des campagnes de publicité. Grâce au travail réalisé par les nano-influenceuses, les marques bénéficient de la force de frappe sans précédent du bon vieux bouche-à-oreille. Coût mini, impact maxi.

Mais du côté des nano-influenceuses également, la pratique est avantageuse car rémunératrice, voire même très rémunératrice. Certaines d’entre elles affirment vivre à 100% des revenus issus de leur travail, soit en récupérant quelques 30% de commission sur les ventes plus un pourcentage sur le volume total écoulé.

Les marques ont bien saisi tout l’intérêt d’impliquer des particulières, des madames-tout-le-monde dans leur développement commercial. Rien de tel que « the girl next door » pour faire la promotion d’un produit auprès de son réseau, pour crédibiliser le discours, la prise de parole de la marque. La technique de séduction est subtile, le message n’est pas perçu comme du matraquage publicitaire mais comme un conseil, un avis de bonne copine. Idéal pour frapper juste. D’ailleurs, pour la jouer fine, les marques conseillent à leurs nano-influenceuse de poster 80% de publications en lien avec leur vie quotidienne et 20% consacrées à la publicité. Des sessions de formation, souvent en ligne, sont assurées afin de distiller les éléments de langage qui font mouche et surtout d’éviter ceux qui font tâche comme « achetez », « vendre », « commandez ». Jusqu’à même ne jamais mentionner le nom de la marque. La raison est double : Facebook et consorts auraient tendance à mal diffuser les posts jugés trop commerciaux et les acheteuses potentielles se sentiraient prises en étau.

Si les nano-influenceuse font essentiellement parler d’elles sur le secteur des cosmétiques, nul doute que des marques de tous horizons se mettent également en quête de ces relais d’opinions dont le job de commercial est redoutable d’efficacité.

Les 3 erreurs fatales à ne pas commettre en social selling

Alors que Facebook compte 32 millions d’abonnés en France, Twitter plus de 6 millions et Linkedin 3 millions d’actifs par mois, le social selling est devenu pour nombre d’entreprises et de marques une arme incontournable de conquête client. Mais attention à ne pas commettre d’impair car certaines erreurs peuvent coûter cher, très cher même. Voici 3 erreurs à éviter coûte que coûte en social selling.

Erreur n°1 :Naviguer à vue, sans objectifs

Cela ne sert à rien de mobiliser les commerciaux d’une entreprise, les chargés de marketing digital et autre community manager sur des actions de social selling si aucune feuille de route n’a été tracée en début d’opération. Cette erreur est encore trop fréquemment commise car les marques et entreprises qui se lancent dans le social selling imaginent à tort que la seule viralité des réseaux sociaux et la grande visibilité qu’ils génèrent suffisent à développer les ventes.

Sans objectifs qualitatifs et/ou quantitatifs clairement fixés, les commerciaux vont perdre leur temps. Le champ de bataille des Facebook, Instagram, LinkedIn & co est bien trop vaste, les profils de clients et de prospects sont bien trop disparates, la concurrence bien trop rude pour naviguer à vue !

A l’inverse, définir des objectifs clairs permet de mobiliser les ressources. Comme pour toute autre action de prospection et de vente, un travail rigoureux en amont doit être réalisé :

  • Qui sont les principaux concurrents ?

  • Que font-ils ?

  • Comment le font-ils ?

  • Que souhaitons-nous commercialiser ? Quel produit ou service ?

  • Qui est notre acheteur cible ?

Ces questions sont incontournables pour fixer des objectifs.

De telles questions sont incontournables pour fixer des objectifs pouvant être par exemple : prospecter un segment de clientèle précis, cibler un secteur d’activité en particulier, promouvoir tel produit du catalogue…

Erreur n°2 : Délaisser le service marketing

En ces temps de rapprochement voire d’alignement entre les équipes sales et marketing – la tendance du smarketing -, se lancer dans des opérations de social selling sans s’appuyer sur le service marketing est une erreur pouvant être fatale ! Car les responsables marketing, rédacteur et autre animateur de communauté sont les plus à même d’apporter des compétences complémentaires à la démarche strictement commerciale.

Le marketing conçoit, orchestre et pilote la stratégie digitale de l’entreprise, produit le contenu web, anime et élargit l’audience de la marque. Sans oublier un autre rôle majeur du marketing : générer des leads qualifiés. Pour ces raisons, les deux départements doivent nécessairement travailler de concert, des réunions de cadrage de projet sont incontournables, et des échanges quotidiens permettent d’améliorer les actions de social selling. Les entreprises qui réussissent le mieux à tirer leur épingle du jeu sur les réseaux sociaux sont celles qui impliquent les deux services simultanément.

Erreur n°3 : Chercher à vendre !

Le social selling a bel et bien comme finalité de développer les ventes mais en aucun cas il ne doit le laisser paraître !

Être trop promotionnel, diffuser uniquement du contenu commercial, des bons plans, des promos, parler prix, rabais et offre spéciale fait tout simplement fuir le client ! Car les utilisateurs des réseaux sociaux, qu’ils n’agissent de particuliers comme de professionnels, viennent sur Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram et autre Pinterest pour s’informer, se divertir, échanger, rechercher une expertise.

L’enjeu est de leur donner ce qu’ils cherchent ! Les marques qui ne focalisent pas leur communication sociale sur leur offre, leurs produits et leurs services sont celles qui parviennent justement à atteindre leurs objectifs de vente.

Il est stratégique de tourner sa communication vers sa cible, vers ce qu’elle attend plutôt que d’être dans une posture égocentrique qui revient à parler de soi. Rien de plus barbant pour un prospect ou un client de voire ou lire des publications d’une marque qui explique ô combien ses produits sont fantastiques. Le content marketing est en cela une discipline qui permet d’éviter cet écueil. Une stratégie de contenu ad hoc permet de connaître ses buyers personas, de comprendre ce qu’ils recherchent comme type de contenu afin de pouvoir leur servir sur un plateau. Un exemple ? Le plus frappant est certainement la communication digitale ultra performante de la marque RedBull. Elle diffuse sans cesse des vidéos de sports extrêmes, des vidéos de très bonne qualité qui emballent les foules, amassent des millions de vues. La fameuse canette de RedBull n’apparaît jamais dans le contenu et pourtant grâce aux réseaux sociaux, les ventes s’envolent.